血拼销售

第一部分 世界级销售计划

第一章 寻找潜在客户计划：保持销售管道中

充满销售机会

计划是生活的自然组成部分

你是自己所负责区域的CEO

销售计划要点

寻找潜在业务计划

分配你的时间

计划范例及其变化形式

举个实例

最后一点想法

第二章 区域计划：销售计划流程的核心

大客户策略

大客户策略的作用

销售成功的秘诀

大客户策略是如何奏效的

建立销售区域常见的几个错误

大客户策略何以奏效

实施大客户策略

衡量潜在客户购买潜力的方式

如果不做高端市场将怎样

决定客户量

运用80/20法则预估区域计划的规模

创建客户清单

从这里出发

第三章 客户计划：销售计划“三重冠”的第三层

你的客户计划

你应该保留多少客户计划

如何对待潜在客户

工作量如何

客户开发周期

明确客户需求，找准公司定位

从小额交易开始

向着大额交易前进

成为主要供应商——但是没有那么快……

拓展客户渗透力

成为受信顾问

销售探索流程

采购与购买

技术审查

发起购买的主管

终端用户

“三重冠”获得者

第二部分 销售计划的高效实施

第四章 寻找潜在客户：消除高峰——低谷销售

掌握实时信息

划分潜在客户的优先顺序

ABC电话频率

推销电话讲稿

愉快的问候

商务问题

开放式后续问题

推销电话的结尾

监控进程

完成通话的类型

会议邀请

得到的机会

持之以恒．寻找有说服力的理由

第五章 销售探索流程：通向成功的关键

探索流程概述

超越非“是”即“否”的必要性

准备工作是关键

会议管理备忘录

会议目标

策略

会议议程

独特卖点

下一步

第六章 处理异议：方法简单

异议的数量其实有限

异议处理范例

价格异议

竞争异议

举出实际或合成的参考事例

“补充”的局限性

“会有效吗”类异议

“现在不用”类异议

异议处理矩阵

第三部分 赢取胜利的收尾策略

第七章 销售收尾：不为人知的秘诀

作为收尾技巧的销售计划

通过寻找潜在客户计划实现杠杆效果

区域计划对销售收尾的影响

客户计划的后续效应

销售计划在整个销售流程中的杠杆作用

作为收尾技巧的销售实施

是培养关系，而不是结束关系

向未来的交易迈进一步

协商式销售流程

客户与销售员的合作关系

完成协商式销售流程

收尾句

第八章 建议书的获胜秘诀

介绍和客户需求

你的解决方案

抓住你的读者

打价格战不是可持续发展战略

提高你作为特殊需求供应商的可见度

保罗单数法则与多数法则

填补更换供应商成本

我们并非总是“门外汉”

管理客户的观念

为什么要选择你

工作进度表

投资总结

比较投资选择

向客户展现你的解决方案的唯一途径

警告：防止客户设陷阱

参考案例

如何合成案例

最好的参考案例

新产品参考案例

最后的重点：

受联系限制的建议书

第九章 成功的销售演讲

做第一个演讲者还是最后一个，这是一个值得考虑的问题

提高演讲技巧

始终做标准设定者

做第一个接触客户的人

准备一个效果不凡的销售演讲

了解个人偏好

允许客户参与

展现你的解决方案

演讲过程中的客户异议

准备工作是关键

总结客户选择你的理由

让客户承认增加的价值

销售关系中的价值

重要提醒

给客户一个具有说服力的行动理由

放缓决定所引起的机会成本

做计算

注意始终跟进

第十章 十大最佳销售策略

策略1：销售是一个过程

策略2：销售时间管理

策略3：保持销售管道储备充足

策略4：大客户策略

策略4a：大客户策略的引申理论

策略5：客户开发周期

策略6：计划——最好的销售收尾策略

策略7：监控进程

策略8：管理客户观念

策略9：做好准备工作

策略10：通向成功的路线图

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