销售行为学

第一章　销售行为学纲要 引子　经验的、意义的与实用的 第一节　销售是什么 第二节 销售行为学的工作概念 一　购买的心路历程 二 关键人和关键意见领袖（COL：Core Opinion Leader） 三　选择标准看法（VOC：Views On Criteria） 四 买点和卖点 五 兑现性和集成产品 六 合适沟通者和关联资源 七 销售状态指标 八　竞争地位和竞争策略 第三节　销售行为学的系统运用 一　销售计划及执行的依据和方法 二　销售管理的依据和方法

第一章　销售行为学纲要 引子　经验的、意义的与实用的 第一节　销售是什么 第二节 销售行为学的工作概念 一　购买的心路历程 二 关键人和关键意见领袖（COL：Core Opinion Leader） 三　选择标准看法（VOC：Views On Criteria） 四 买点和卖点 五 兑现性和集成产品 六 合适沟通者和关联资源 七 销售状态指标 八　竞争地位和竞争策略 第三节　销售行为学的系统运用 一　销售计划及执行的依据和方法 二　销售管理的依据和方法 三 业绩评估的依据和方法 四　销售管理的工作语言 五　销售技能 六　销售和销售管理的软件工具 七 回顾与挑战　 八 销售行为学的运用拓展 　九 销售行为学的教学参考意见　第四节　《销售行为学》课程的基本结构第二章　购买的心路历程——客户的价值形成和交换过程 引子 “叶公好龙” 第一节　客户、产品购买和使用的多样化 一 组织客户 二 个人客户 第二节　PPP模型——一般概念化的购买流程 一 对购买过程的认识 二 购买过程中的实例分析 第三节　对购买过程的再认识 一 公司PPP和关键人PPP 二 购买过程不对称的可逆性 第四节　购买中的“缺席付值”行为第三章　关键人与关键意见领袖——客户人的价值角色 引子 “上错花轿嫁错郎” 第一节　关键人与关键意见领袖 一 关键人 二 关键意见领袖（COL：Core Opinion Leader） 三 影响力——一个可靠的定义 四 寻找、确认销售机会的着力点 第二节　 寻找关键人和关键意见领袖 一　谁是购买过程中的关键人？ 二 寻找关键人的方法　 三 寻找关键意见领袖（COL）　第三节　销售实例分析 　一 “让预算见鬼去吧”　 二 “宝来”贵点，但它贵不过关键意见领袖的“意见”第四章　选择标准看法——购买的价值依据　引子 “青春”值几何？　第一节　关键人的价值依据 一 关键人购买行为的价值依据 二选择标准看法（VOC） 三 VOC的其他意义 第二节　VOC与产品分类、购买过程和销售方法 一 VOC基础上的产品分类和购买过程的关系 二 对“缺席付值”行为主导的VOC的销售 三 对“缺席付值”行为不占主导地位的VOC的销售 四 对“缺席付值”行为很少影响的VOC的销售 第三节　VOC的理论基础第五章　买点和卖点——购买价值的体现 引子　出家人的感悟 第一节　关键人的买点 一 买点与行为的合理性 二 买点与注意力 三 买点与愿意表现的影响力 第二节　关键人的卖点 一 卖点与行为倾向的合理性 二 卖点与注意力 　三 卖点与愿意表现的影响力　第三节　买点与卖点的关系　第四节　买点与卖点的识别 　一 买点的识别　 二 卖点的识别第六章　兑现性与集成产品——交换的价值 引子　成长经历 第一节　产品是什么 一 购买过程中的兑现性问题 二 有关产品的一般性认识 三 产品的传统分类方法 四 传统产品知识的局限性 第二节　集成产品 一 集成产品的定义 二 销售中的价值集成 三 构成集成产品的主要因素 四 买点、卖点与集成三要素之间的关系 第三节　购买与销售 一 一个过程、两个视角 二 集成产品与销售过程 三 集成过程第七章　合适沟通者与关联资源——价值交换的协助者 引子　代沟问题 第一节　沟通始于沟通意愿 一 沟通意愿　 二 决定沟通意愿的因素 　三 销售人员的角色问题　第二节　合适沟通者 　一 掌握关键人想要的“东西”的人　 二　具有专业知识的人 　三 具有良好沟通技能的人　 四 具有良好关联关系或较高地位的人　 五　具有情景意识的人　第三节　关联资源 　一　关联网络和关联资源　 二　关联资源的管理第八章　销售状态指标　引子　路标的作用　第一节　关联状态指标 一 关联状态指标的操作含义 二 关联状态指标与关系 三 关联状态指标与信任 四 关联状态指标与沟通场合 五 关联状态指标与关联网络 第二节　态度指标 一　态度指标的含义 二　态度指标和关联状态指标 三 态度指标与场合的关系 第三节　信心指标 一　信心指标的含义 二 信心指标的影响因素 三 信心指标与其他销售状态指标第九章　竞争地位与有效竞争　引子　生存之道　第一节　竞争概念与理论 一 竞争的概念 二 关于竞争的理论 第二节　销售活动中的竞争 一 竞争地位 二 竞争策略 三 竞争战术 四 人际关联 第三节　产品的市场竞争力 一 产品竞争力的管理图像 二 不惜代价的代价第十章　销售的流程与管理 引子　科学？还是艺术？ 第一节　销售支持系统 一 销售工作系统与销售事件 二 相关信息与行动意义 三 行动计划 四 销售支持系统的应用 第二节　销售机会的分类 一 感知和判断销售机会 二　传统的机会分类 三 销售行为学的机会分类 第三节　销售管理支持系统 一 不同状态的机会与销售管理 二 销售管理支持系统第十一章　销售技能　引子　美腿和丑腿　第一节　常见的销售技能 一 接近客户 二 开发需求的技能 三 处理客户异议的技能 第二节　关联技能 一 关联技能和关联资源的关系 二 关联技能的使用目的 三 关联技能和关联资源的测量标准 四 关联技能 第三节　沟通技能 一 态度侦察技能 二 态度标测技能 三 沟通节　奏技能 四 “心理成熟”技能 第四节　前瞻技能 一 “前瞻技能”的定义 二 “前瞻技能”的重要作用 三 “前瞻技能”的内容第十二章　销售行为学的支持工具——CNM销售过程管理工作系统　引子 “四拍”行为　第一节　销售的可控性与CNM 一　客户需求管理 二　CNM的语言要素 三　CNM成熟度 第二节　CNM销售过程管理系统　 一 销售主流程 　二 销售事件处理流程　 三 销售状态的微观描述 　四 销售状态的宏观描述　第三节　CNM对企业的意义第十三章　回顾与挑战 引言 第一节　对销售的认识 一 销售行为 二 销售人员 三 销售的地位 四 销售的作用 第二节　对销售认识的回顾 一　销售认识的历史 二 销售研究的现状 三 销售研究的内容 第三节　销售研究的挑战 一 认识误区 二 销售的本质 三 销售行为学第十四章　销售行为学知识的应用拓展 引言 第一节　公共政策介绍（概念迁移的准备） 一　什么是公共政策 二 公共政策的特征及内在逻辑 第二节 销售行为学在公共政策中的概念迁移 一 公共政策的不同阶段性（Phases of Policy Process）　　二 公共政策中的“关键人”和“关键意见领袖”（Core Opinion Leader）　　三 “选择标准看法”（Views On Criteria）　　四 公共政策的“买点”与“卖点”　　五 集成的产品——公共政策“买点”与“卖点”的“兑现性”　　六 政策执行和推介中的有效沟通　　七 公共政策实施过程的“竞争地位”第十五章　销售行为学的教学建议 一 概述 二 目的 三 教学对象和班级规模 四 教学形式 五 教学时间的安排 六　考核方式 七　注意事项参考书目再版后记

《销售行为学》是一部原创于我国的“十一五规划教材”，其知识体系已由世界著名出版商艾斯维尔引进，并在全球出版发行：《交换行为》对该体系的公开评语是“革命性的框架体系”。　　《销售行为学》为销售与销售管理的成功运作提供了一个实用、易用的框架体系。聚焦于买卖双方的价值交换行为，本书共分为8个基础构件，这些构件为读者带来：　　1.一个革命性的体系，该体系描述了消费者和机构客户购买过程的动态因素。　　2.一套科学的分析方法，该方法可以科学分析销售活动中人的因素。　　3.一种必要的透视工具，该工具帮助透析买卖双方人际互动中公开及隐蔽的行为和动机。　　4.一个全新而独特的架构，该架构首创了销售中的心理与行为挖掘方法及建模技术。　　《销售行为学》反映了销售与销售管理领域里的各种实践情况，对于销售及营销专业的学生、企业人员和研究人员，它是一本必读的书。

第一部原创于企业的国家级经管类规划教材，第一部被西方购买版权并全球发行的中国创经营类教材。